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一个人的外贸江湖卷三：高明工厂和聪明中间商的过招

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黎巴嫩客户Nizar收到样板后发现这台样板和此前在代理那里采购的一模一样。他很好奇萧懿是如何找到生产同款产品的工厂的。萧懿就把事情的原委告诉了他，Nizar连连称赞她心思缜密，可以去当侦探了。

Nizar这次并没打算给工厂多大的订单做，只是想先来一个试单，一则测试产品的质量和工厂的配合度，二则他还采购了另外一些产品的样板，需要所有的产品拼一个小柜。

经过计算，试单最多30台。

萧懿得知采购量之后有点头疼，于是就明确地跟客户讲，如果只有30台，工厂未必会接单，即便他们接单了，价格也会比之前的报价高。

Nizar惊讶地说：“为什么啊，30台已经接近一个整柜了，数量还少吗？再说，我已经计划好了，如果这批订单没问题，后续很快会有返单。工厂为什么不配合我？为什么要把客户拒之门外。”

看Nizar对整件事的反应，萧懿大概能判断出他是一个采购新手，至少在跨境采购方面是新手。即便他以前是做生意的，也做的是C端的生意，对B2B来说，仍然是个新手。

新手最经常犯的错误就是对一些事情想当然，比如他认为自己是客户，只要有订单，供应商就没有理由拒绝；有返单，供应商还应该重视他。

如果是以前，萧懿会很积极地把事情大包大揽过来，但现在她对那种不懂行的采购商改变了策略。对这些菜鸟，首先要让他们知道什么是时事艰难，只有遇到了困难，今后他们才不会对别人提供的帮助视为理所当然。

很早之前她有个印度客户，对这个客户，萧懿可以说是做到了仁至义尽，帮他砍价，帮他找性价比高的货代，把一切给他安排得妥妥帖帖。到最后这个印度人却认为自己在中国所享受的一切优待是因为自己是买家所致，是理所当然的，态度居然也越来越倨傲。

萧懿一气之下就不管了，他在四处碰壁后发现，原来自己并不是大爷，没人会一直捧着他，最后又乖乖回来找萧懿了。自然，对吃回头草的人来说，首先得放下身段，所以他的态度和以前相比也大为改观。

从这一件事上，萧懿决定对待买家，特别是那些秉承着“客户是上帝”观念的买家，一定要让他们先明白一个道理，那就是，你自己没两把刷子，没人会把你当做真上帝。

对于Nizar,萧懿觉得很有必要让他通过亲身经历，了解一下中国不同商人的特点。本来嘛，事情没有比较就没有伤害。

想到这里，她对Nizar说：“要不您直接和供应商联系吧，这样沟通效率会很多。另外，我还要告诉您一个情况，是Z引荐我找到供应商的，所以希望订单成交后可以给Z一些佣金。”

“那你呢？需要多少佣金？”Nizar问道。

“不用考虑我，举手之劳而已，本来也没做什么事情。如果后续还需要我协助，可以在给工厂写邮件的时候抄送一份给我，这样有利于我了解你们的沟通进程。”

Nizar觉得萧懿的建议挺合理的，对她的助人为乐也心怀感激。他以为接下来和工厂联系上以后就可以马上确认订单、付定金，等着一个月后收货，哪里能料到这到这才是万里长征的第一步。

他在给陈重的邮件里想当然地写到：

DearMrChen:

我是来自黎巴嫩的采购商Nizar,经Edith介绍得知了您的联系方式。

贵司提供的样板我已经收到,经测试质量合格,我决定先买30台作为试单，请把PI发过来，

Regards!

Nizar

陈重看到数量30台，有点哭笑不得，他回复道：

你好Nizar，

谢谢你的来信。

这款产品的最小起订量是一个小柜（41台），Z先生询价的时候说您会采购一个高柜的量。所以我们价格是基于一个高柜来报的。如果您的订单不足一个小柜，我们只能按照工厂交货价来报价。

鉴于此，我建议您增加数量，这样既可以为节约运费，也可以方便我们做货。

Regards!

Chen

收到邮件后，Nizar有点懵，他不明白为什么工厂收到他的订单之后并没有表现得很热情，也搞不清楚“工厂交货价”和FOB价有什么区别。对他来讲，是不可能把数量调整到一个整柜的，因为柜子装满了，其他产品就没有地方装了。总不能为了两三个方的产品再去单独定一个柜子吧。

Nizar很迷茫，只得转回头去请教萧懿，把自己的疑惑说出来，问有没有其他办法。

萧懿说，“本地费用”的收费项目都是一样的，由拖车费、文件费，操作费，码头费，货物数据申报费，铅封费等费用组成。除了拖车费根据工厂到港口的距离而定，其他的费用大同小异。

按照工厂距离最近港口的距离，您这个订单的本地费用应该在美金左右，顺便说一下，大柜和小柜的拖车费是一样的，也就是说，您订的货越多，平摊到每一台产品上的费用就越少。”

Nizar说：“这个我当然很清楚，货越多，杂费均谈到每台产品的费用就越少，但这次数量最多也只能30台了。”

刚谈到这里，忽然有人在Skype上个Nizar发了一个好友申请。他看了一下信息，是一个叫Z的中国人。

Nizar想起来了，Z正是萧懿提起的引荐人和需要支付佣金的人。他想，Z既然以前是工厂老板，想必他在这方面会有建设性的见解。

通过好友后，Z一上来就热情地给Nizar打了招呼，说在中国有什么事尽管找他。

联想到萧懿对自己也说过类似的话，Nizar蓦然升起了一种优越感，于是故作有底气地说道：“陈先生貌似对我的订单不感兴趣，如果是这样，我只能去找别的供应商了。”

Z看到陈重对Nizar的回复后就开始盘算好了自己的利益。对他来说，客户的订单越大他越高兴。不过看这个势头，自己不但赚不了多少钱，还可能由于工厂提高单价压缩自己的利益空间。如果买家坚持不妥协，甚至有取消订单，或者另找厂家的可能。到那个时候，可就没自己什么事了。

对Z来说，煮熟的鸭子，无论如何也不能让飞了。所以，一定不能让Nizar取消订单，或者工厂提价。

但是，怎么样才能让两方顺利达成交易呢？

Z的工厂虽然破产了，但多年在商场中摸爬滚打，早已经让他知道商场的各种弯弯绕绕和旁门左道，他决定先接触一下客户，探探客户的底再做决定。

此刻，Nizar的态度让Z确定对方是个无知的小白，这下他心里有底了。于是说道：“陈先生对你的订单是很重视的，只是您的订单让他们很难做。

首先，因为达不到最小起订量，工厂的采购成本会高很多，人工成本也会随之提高。加上本地费用对每一票货又是不变的，所以对工厂来说，他们只能做工厂交货价。如果做了FOB价，反而是亏钱的。您也是生意人，会做亏本买卖吗？所以现在的情况是，要么接受工厂的高价，要么增加10台，凑成一个小柜。这样对买卖双方都有好处。”

听完Z的分析，Nizar觉得挺有道理，但一想到还有三个立方的样板，就为难地说：“我还有其他产品的样板，计划和这个柜子一起走的，如果柜子满了，样板的空运成本是很高的。”

Z马上说道：“您是不是第一次做进口啊？您有所不知道，即便柜子有空间，工厂也不会同意把其他的公司的不同种类的产品和他们的产品装在同一个柜子的。万一在海关检查出货柜里装的东西和单据上不一样，货柜会被扣下来，工厂也会受到处罚。”

Nizar大吃了一惊，他还真不知道有这种情况会发生，于是问道：“把这些产品加在单据里不就可以了。”

“那也行不通的，”Z确定地说：“工厂的经营类目里未必有你的样板，如果你采购的样品和工厂的经营类目大相径庭，工厂是没有资格出口这类产品的。”

“那照你这么说是不是没有办法呢？是不是样品一定要单独走空运呢？”Nizar着急地问道。

Z转了转眼睛说道：“也不一定走空运，散货可以走海运，和其他买家的产品拼柜就可以了。”

“您刚才不是说拼柜很麻烦吗？”听到此处，Nizar有点迷惑了。

“我是说陈先生的订单和您的样板拼柜是非常麻烦的，换句话来说，就是他们不可能同意把样板和他们的产品一起装柜。但是你可以和其他的买家拼柜啊。本来市场上就有很多散货共同装在一个柜子里，有报关公司买单报关。等货到目的港，你们找货代取货就可以了。”Z仔细地解释着Nizar不懂地方。

“费用高吗？”Nizar又问道。

“不高，我们以前的客户走拼柜，一个立方的运费才两美金，文件费五六十美金，算起来比走空运划算多了。最重要的是，这样你就不用担心报关问题，货代会帮你做好的。”

“真是太感谢你了。”Nizar开心地说“我马上修改PI，给陈先生确认订单数量。”

Z心中暗自得意，觉得自己聪明无比，这么容易就钓到了一条不大不小的鱼。

兴高采烈的Nizar只顾着眼前的问题解决了，却没想到不久之后麻烦会不期而至。

-END-

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